Wekelijks spreek ik ondernemers tijdens mijn werkzaamheden. Uiteindelijk zoomen we vaak in op de business development, marketing, acquisitie of coaching vraagstukken. Deze week sprak ik met een ondernemer die zich afvroeg hoe je ook in tijden van beperkingen en crisis toch het beste top of mind kon blijven hij zag zijn omzet dalen afgelopen maanden in zijn b2b bedrijf (groothandel) en was op zoek naar oplossingen. Mijn reactie antwoord was als volgt.
Het leek een beetje op een situatie waarover ik ook al iets had opgevangen bij een ander bedrijf. Dat bedrijf zag zijn omzet dalen en wilde ondanks de coronacrisis toch top-of-mind blijven. Je zet immers niets om als mensen niet aan je denken. Anderzijds was er even iets minder budget voor marketing, maar stilstand is hoe dan ook achteruitgang. Voor een online webshop is het binnenhalen van klanten makkelijker met online marketing. De kracht van een offline én b2b winkel (groothandel) is de dialoog aangaan met klanten als ze je winkel binnenkomen, dat is met online marketing natuurlijk een stuk moeilijker. Online kun je ook wel met elkaar praten, maar een écht gesprek, dat gebeurt online vrijwel nooit. Overigens is wat dat betreft een webshop ook niet de heilige graal, omdat bij de meeste retailers nog steeds verreweg de meeste verkopen nog in de fysieke winkel gedaan worden. In de detailhandel lag dat aandeel in 2018 nog op 86 procent.
Wat deze producent had gedaan, is dat ze eigenlijk een soort online Q&A deden, zeg maar een conference call voor iedereen die wilde. Mensen konden toen allerlei vragen stellen: over het merk, de achtergrond van het merk, de toepassing van het product, etc. Iemand van dat bedrijf was ook aanwezig en kon al die vragen beantwoorden. En die actie bracht een aantal positieve veranderingen teweeg. Ten eerste werd het product weer top of mind: er kwamen bijvoorbeeld weer nieuwe dingen over het product en de toepassing naar boven die men niet wist. Dat had ten gevolge dat de omzet bij de producent en de winkelier omhoog ging.
Vertrouwen
De kracht in deze case is geweest dat mensen die normaliter in de winkel in aanraking met het product komen, nu ook vanuit huis het product leren kennen. In de winkel wordt het product aangeprezen. Die kracht is er hier niet, maar nu de producent actief aanbiedt om vragen te beantwoorden en de dialoog aan te gaan, geeft dat wel vertrouwen. Ook als je niet met het merk bekend bent en je komt terecht in zo’n vragenuurtje, kan het best zijn dat je wel een keer voor dat merk gaat. Jouw standaardmerk zal immers waarschijnlijk geen vragenuurtje organiseren. En in zo’n vragenuurtje kun je mooi belichten dat jouw merk ook voorziet in alle behoeften en misschien zelfs een stuk beter is dan andere merken.
Je ziet vaak dat verkopers het aantal verkopen kunnen verhogen door alleen al een klantvriendelijke dialoog aan te gaan. Dat is hier ook gebeurd. Het is ook een beetje de gunfactor: mensen realiseren zich dat jij tijd voor hen vrijmaakt. Dat werkt vooral nu op deze manier goed, omdat mensen zelf meer tijd hebben, maar minder naar de winkel gaan. Dat vragenuurtje duurde een uur en je kon gewoon in- en uitchecken wanneer je wilde. Je hebt wel een goede marketingpartij nodig die zoiets voor je faciliteert en promoot, dat is hier ook gebeurd. Maar omdat het zo laagdrempelig was en mensen die vanuit huis werken en thuiszitten sneller afleiding zoeken, creëer je op deze manier de dialogen die je normaal in de winkel hebt nu vanuit huis.
Antonio van der Zouwen is eigenaar van Goldstine. Hij heeft gewerkt bij toonaangevende bedrijven als Telegraaf Media Groep (inmiddels onderdeel van Mediahuis) en Randstad. Door zijn werk als interim bij en met klanten als Speksnijder Logistiek, Dyson, Markant, Trunkrs, DEEN en Tergon, heeft Antonio veel kennis en ervaring op gebied van business development en lead generatie marketing. Deze blog is mede tot stand gekomen dankzij Imre Himmelbauer.